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文｜彭倩

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剪辑｜乔芊

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盒马念念绝对撕下“贵”的标签。

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继“移山价”后，盒马启动了连年来最大的一次筹办战术调停：2024年春节前将350家盒马鲜生线下门店沿途转为扣头超市。

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据盒马官方的说法，盒马鲜生系数门店的5000多款商品将全面迎来价钱下调，波及乳成品、饼干、便捷速食、水饮、洗护居品和冷冻肉禽水产等主要品类商品，其价钱将宽绰直降20%。据悉，此番价钱下调从线下门店启动，将来也会推广到线上。

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大限制降价，盒马既不策画补贴，也不是学市面上常见的“扣头店”卖尾货和临期货，而是弃取了一种更绝对的方式：甩掉往日的KA模式（即从供应商手中进货），效仿Costco和山姆，建立以OEM/ODM为中枢的采购体系，打造垂直供应链。这么作念的公正是能取消中间要领，从而裁汰老本。

盒马很早就证明到了原有模式的局限性，2018年侯毅就建议开辟自有品牌。但彼时盒马有集团输血，革命能源不及。如今盒马管事着上市压力，再加上各路玩家对中产用户的争夺竞争空前，“要打一场生血战”（侯毅语）的格局让盒马下定决心。

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一些灵验尝试令盒马徐徐摸到“扣头超市”的处所：从移山战打响于今，盒马APP周均DAU增长13.3%，近两周又重现增长；盒马黑标店的得胜开出也印证了品性和廉价并不矛盾，通过垂直供应链等“硬扣头”形势，黑标主动裁汰价钱，一样商品，价钱只须传统杰作超市的50-70%。

随之而来的是一系列组织变动。盒马自本年齿首起执行“三大业绩部+三大中台”的业务架构，据36氪独家了解，平直向侯毅陈诉的盒马鲜惹业绩部CEO李卫平已于上月转岗，该业绩部此前认真盒马鲜生和盒马mini这两个业态。果真吞并时候，三大中台之一的盒马商品采销中心总司理赵家钰也已转岗，而商品采购体系已被重新区别为成品部和鲜品部。

其中，经过工业化坐褥的商品将被划为成品部，包括食物、3R（即食食物）、预制菜和非食物，亦然扣头化革命的重心区域。成品部和鲜品部齐将进行垂直供应链开辟，成品部会以工场定制为中枢，鲜品部弃取基地直采的方式。按侯毅设念念，在采购要领就将商品的价钱打下去，降至面前的一半独揽，以此鼓励末端售价下调。

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拆解盒马八年多来的创业史，服务智力、商品相反化智力是理会的成就：30分钟投递提高了零卖行业的服务门槛，还出身了“盒区房”的观点；盒马也通过构建自有品牌盒马烘焙、盒马工坊等打造了商品相反化的智力。

商品价钱打不下来则一直是盒马的一块心病。尤其刻下论价钱力的期间拼的是“质价比”，好用且不贵，这与日本神户集团旗下扣头超市“业务超市”所提倡的\" Low price but unique（廉价且惟一）。\"高度吻合。侯毅曾经坦言，盒马在商品的“独到性”上已有确立，但在“廉价”上却作念得不可。

老本太高是价钱压不下来的根柢原因，这在很猛进度上是零供研讨不服衡所致。此前中国零卖行业曾长久以供应商为主导，供应商为保证利润，建立一整套灰色轨制：包括KA模式等各类代理轨制，将筹办管事转嫁给零卖商，零卖商长久上演着房地产筹办商、货架筹办商的脚色，通过“出租”的方式赚供应商的钱，而不是面向亏蚀者来筹办商品构建渠谈。这导致供应商决定零卖商卖什么而并非亏蚀者需求，曾高度依赖KA模式的家乐福等企业如今已节节溃退。

盒马曾作念出多种尝试求变。

早在2018年，盒马就发力自有品牌，试图建立人人买手团队替代代理制、改换零供研讨，天然通过不停引申SKU作念大了自有品牌的举座限制（占比35%）但单个SKU的限制却较小，因此盒马对上游的截至广度多余深度不及，力度本体较弱。

近2年来，安身于商品结构，盒马还开出盒马NB（盒马邻里）、盒马奥莱店和盒马X会员店等不同层级的业态，其中奥莱店是有品性的最廉价，X会员店是用大包装等阶梯来裁汰价钱，但这些尝试齐未触及根柢，驱散特别有限。

以Costco、山姆为代表的会员制超市则通过ODM模式和低SKU较为绝对的处理了这一困局。

举例，Costco上海店通过直采省去经销要领，部分商品从厂家直采，厂家平直发往门店或先运载至中心仓库，这种仓店一体模式省俭大齐仓储物流用度。

Costco和山姆的议价智力则建立在单一商品的大齐需求上，低SKU决定Costco和山姆在吞并个商品上的进货数目远越过其他零卖商，而限制效应减少供货商在坐褥该类商品上的旯旮老本，由此使供货商获得更高收益，和供货商的议价经过中Costco就具有了相对宏大的议价权，无意不错凭借供应商资源，全程参与居品的坐褥经过之中。

在变更采购模式的同期，盒马现存的SKU体系也将相应的发生剧变。据不雅察者网的报谈，盒马成品部面前约有5000-6000个SKU，变革后将淘汰3500个独揽，算上新引进的800个SKU，将截至在3000个独揽，鲜品部的2000个SKU将基本保捏不变。这次变革总共将减少3000款SKU，总体的SKU截至在5000个独揽。

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明确了扣头超市的定位，还要处理“若何降、降几许”的问题，盒马需要开辟全新的商品运营体系，处理土产货化的市集展望、市集贪图和市集订价。举例，盒马要将此前的采购订价转为运营订价，由土产货分公司按照当地市集的竞争变化进行径态订价，也能在一定进度上倒逼采购降价，进一步截至老本。

海底捞的作念法可供参考。凭证不同城市的本体亏蚀、房钱、老本，以及职工老本等情况，海底捞制定了单店相反化订价，将差价截至在6%以内，提供价钱适中、口味好，质地保证的居品组合，提供更具土产货化和性价比的亏蚀体验。

面前看来，盒马对转向的行径富足赶快和刚毅，但也靠近一系列挑战。

盒马还需要连续学习若何把商品作念得更精。经过调停后，盒马仍有5000个独揽的SKU，与Costco的2200个和山姆的2300个比较，仍然太多了。侯毅在近期接管采访时也判断，将来一定是打造爆品的期间，商品相对少，但要件件廉价个个爆，这意味着要极大擢升单品效劳。

外界还关于盒马配合的品牌商是否能相宜这么的改换产生担忧？面前许多采购协议的缔结被舍弃，盒马正在和许多供应商重新洽谈配合。

盒马仍然需要连续加大对上游的截至力度。瑞士的Migros是很好的榜样——这是一家轮廓零卖集团，旗下不仅有超市，也有各类食物和药店，多年来建立了100多家加工场，也变相成为一家坐褥制造企业。盒马如今也开辟了属于我方的烘焙厂。

舷窗外一片漆黑，机翼航行灯闪烁不停，寂静夜空中，许微光显得格外温暖。此刻，正飞越北极上空，向着家方向前行，马上就要投入伟大祖国母亲怀抱，阔别三年祖国已天涯咫尺。近乡情更怯，不觉间泪水已模糊双眼。

大限制降价也意味着毛利率的下落，事实上，Costco等会员制超市的毛利率一直督察在10%-15%，属于较低的水平。为此侯毅给出的阐发：将来是存量市集，只须降价才能把用户抢过来，因此毛利额是蹙迫的傍观筹办而非毛利率：“只须限制翻两番，毛利率降一半，亦然一样的。”

往日8年，盒马一直被视为新零卖标杆，建立了一套数字化服务体系，但商超的根仍在线下，盒马也必须回头向敌手们学习，转型扣头超市仅仅第一课。

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